Cập nhật nội dung chi tiết về Cơ Sở Lý Luận Về Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp Thương Mại mới nhất trên website Sieuphampanorama.com. Hy vọng thông tin trong bài viết sẽ đáp ứng được nhu cầu ngoài mong đợi của bạn, chúng tôi sẽ làm việc thường xuyên để cập nhật nội dung mới nhằm giúp bạn nhận được thông tin nhanh chóng và chính xác nhất.
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Khái niệm, vai trò của hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm Bán hàng là một hoạt động kinh doanh nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội, nhằm thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng, gia tăng doanh số để thực hiện lợi nhuận 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là gạch nối đơn giản nhất và quan trọng nhất với khách hàng. Những cố gắng thiết kế và kế hoạch hay nhất cho việc tiếp thị vẫn có thể thất bại chỉ vì lực lượng khách hàng làm việc không hiệu quả, vai trò tiền tuyến của người bán hàng có nghĩa là đối với nhiều khách hàng thì người bán hàng là công ty. Luân chuyển hàng hóa trong quá trình tái sản xuất. Với vai trò này hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội. Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất không thể tự mình đem bán tất cả hàng hóa cho những ai có nhu cầu. Do đó hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng trong xã hội. Phục vụ từ nhu cầu đơn giản đến phức tạp trên thị trường, từ nhu cầu tiêu dùng trong sản xuất đến nhu cầu cá nhân…làm trung gian liên lạc giữa doanh nghệp sản xuất với các khách hàng khác nhau. Nay là vai trò gần gũi, cụ thể nhất giúp nhà sản xuất nắm pắt nhu cầu thực tế về loại sản phẩm trên thị trường trong từng thời kỳ. 1.2 Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt đông bán hàng 1.2.1 Nghiên cứu thị trường Khi mới bắt đầu hoạt động kinh doanh hoặc để thâm nhập vào thị trường mới thì nghiên cứu thị trường luôn là công việc quan trọng đối với mỗi nhà kinh doanh. Bởi vì thị trường là nơi mà họ sẽ tiến hành các hoạt động kinh doanh trên đó. Nghiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp nắm được các đặc điểm của thị trường như: khách hàng và nhu cầu của khách hàng; các yếu tố về kinh tế về văn hoá, chính trị luật pháp… Mục đích của việc nghiên cứu là dự đoán được các xu hướng biến động của thị trường, xác định được các cơ hội cũng như các nguy cơ có thể có từ thị trường. Căn cứ vào đó, doanh nghiệp đề ra các quyết định kinh doanh của mình như lựa chọn thị trường mục tiêu, thực hiện các hoạt động marketing…
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh
Page 1
Một trong những nội dung của việc nghiên cứu thị trường là việc xác định được và phân tích các đối thủ cạnh tranh đối với doanh nghiệp. 1.2.2 Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng 1.2.2.1 Các kênh bán hàng Các dạng kênh bán hàng mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp
Kênh bán hàng trực tiếp: Trong dạng kênh này doang nghiệp không sử dụng người mua trung gian để bán hàng hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá (người mua công nghiệp đôí với tư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng). Kênh này được mô tả như sau:
Đại lý Doanh
Khách hàng
Nghiệp
Lực lượng bán hàng
Kênh gián tiếp: là dạng kênh bán hàng mà trong đó doanh nghiệp “bán” hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hoá. Dạng kênh này được mô tả như sau:
Đại lý
người
Doanh Nghiệp
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh
Lực lượng bán hàng
trung
Page 3
Các phương tiện thông tin đại chúng SVTH: Nguyễn Ngọc Anh
Page 4
Các phương tiện truyền tin Các loại xuất bản phẩm Các loại bảng, biển, băng, pa-nô, áp-phích, vật thể cố định, các phương tiện giao thông hoặc các vật thể di động khác
Những cử chỉ và hành vi thích hợp khi giao tiếp với người mua Loại bỏ những câu nói ,hành vi không thích hợp thường xảy ra c. Cách bán hàng chuyên nghiệp tại cửa hàng Chủ động chào mời và quan sát, hỏi nhu cầu
Giới thiệu mẫu mã mới hoặc nhãn hiệu đang bán, mời khách hàng
thử. Bán giá trị và lợi ích của từng loại nhãn hiệu, mẫu mã sản phẩm Sẵn sàng các phương án xử lý các phản bác thuyết phục Kết thúc cuộc bán hàng và thanh toán Hoàn tất thủ tục bán hàng, giao hàng
Tạo ấn tượng cuối cùng cuộc bán hàng d. Cách xử lý các tình huống hoặc sự cố tại cửa hàng/quầy hàng Xác định cảm xúc và hành vi của khách hàng than phiền hoặc cáu giận Không tạo cơ hội khách hàng làm lớn chuyện khi có sự cố SVTH: Nguyễn Ngọc Anh
Page 5
Bảo đảm cách giải quyết các vấn đề của khách hàng theo chính sách của công ty / cửa hàng
e. Các nguyên tắc trưng bày hàng hoá tại cửa hàng Trưng bày theo nhóm hàng
Trưng bày theo giá cả Trưng bày theo tâm lý mua hàng 1.2.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.2.6.1 Môi trường bên ngoài a. Môi trường văn hoá xã hội. Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập… Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào. b. Môi trường chính trị và pháp luật. Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng… có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp c. Môi trường kinh tế. Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại. d. Cung cầu hàng hoá trên thị trường. Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp. SVTH: Nguyễn Ngọc Anh
Page 6
e. Đối thủ cạnh tranh. Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: + Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm). + Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm). + Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định. 1.2.6.2 Môi trường bên trong a. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp. Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình. b. Tiềm năng con người. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ…một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. c. Ảnh hưởng của sản phẩm. Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng…phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. SVTH: Nguyễn Ngọc Anh
Page 7
d. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến. Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TOA VIỆT NAM 2.1 Tổng quát về công ty 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty Sản phẩm sơn đã có ở thị trường Việt Nam từ trước năm 1975. Từ năm 1975 1995 thâm nhập vào thị trường Việt Nam bằng con đường nhập khẩu Từ năm 1995, công ty sơn TOA Việt Nam mở văn phòng đại diện ở Việt Nam, lúc này là công ty trách nhiện hữu hạn, chỉ nhập thành phẩm từ công ty sơn TOA ThaiLan sang bán thị trường Việt Nam. Đến năm 1998, TOA paint ThaiLan thuộc tập đoàn TOA ThaiLan mở nhà máy đầu tiên đi vào hoạt động Năm 2006, mở rộng nhà máy mới với đầu tư ban đầu là 6 triệu USD với dây chuyền sản xuất hiện đại hoàn toàn tự động, rộng 6 Ha tại Đường Số 2, Khu Công Nghiệp Tân Đông Hiệp A, Huyện Dĩ An, Tỉnh Bình Dương. Nhà máy sản xuất đa chủng loại sản phẩm gồm sơn Trang trí, sơn Công nghiệp, Sơn Gỗ, Hóa chất xây dựng Văn phòng đại diện hiện tại của công ty được đặt ở tòa nhà Etown 3, phòng 7.3, 364 Cộng Hòa, P.13, Quận Tân Bình, HCM. Tại chi nhánh chúng tôi có bộ phận bán hàng, bộ phận Marketing, và các bộ phận hành chính . Các bộ phận hỗ trợ mạnh cho việc bán hàng Tập đoàn TOA paint ThaiLan là một tập đoàn lớn sản xuất rất nhiều sản phẩm khác nhau về nghành sơn. Trong tương lai, nhà máy cũng mở ra nhiều kế hoạch, dự kiến mạnh dạn đầu tư máy móc, nhân công, điều kiện sản xuất để cung ứng kịp thời nguồn hàng, đẩy mạnh công tác bán hàng, nâng cao ưu thế và vị trí trên thị trường Việt Nam. Và đây là 1 số công trình tiêu biểu tại Việt Nam mà sơn TOA phụ trách:
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh
Page 8
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Công ty sơn TOA Việt Nam được chia thành 2 nơi là nhà máy và văn phòng. Do đó có thể tóm lược như sau:
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh
Page 9
SƠ ĐỒ 2.1: TỔ CHỨC BỘ MÁY HOẠT ĐÔNG CỦA CÔNG TY TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC NHÀ MÁY
QC-RD
PHÒNG NHÂN SỰ
PHÒNG KẾ TOÁN
PHÒNG VẬT TƯ
KHO
o Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban Tổng giám đốc Là người có quyền hãn và trách nhiệm cao nhất về hoạt động và kết quả sản xuất kinh doanh của công ty, có trách nhiệm điều hành chung cho toàn công ty, ký kết hợp đồng kinh tế, hợp đồng liên doanh, hợp đồng đầu tư, quy hoạch và tổ chức bộ máy quản lý, chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty. Giám đốc nhà máy Là người tham mưu cho giám đốc trong tất cả các vấn đề điều hành quản lý bộ máy hoạt động của công ty. Điều hành các công việc khi giám đốc đi vắng và theo dõi đôn đốc, phụ trách về tổ chức quản trị cho công ty. Phòng tổ chức hành chính, nhân sự Tổ chức công tác quản lý lao động, đề xuất với ban giám đốc thực hiện và giải quyết các chính sách đối với cán bộ công nhân viên. Tuyển dụng, đề bạc, đào tạo, bồi SVTH: Nguyễn Ngọc Anh
Page 10
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh
Page 11
Chịu trách nhiệm đối với quá trình sản xuất sơn, cung ứng đủ và kịp thời nguồn hàng cho khách hàng. 2.1.3 Phân tích mặt hàng
THÀNH PHẦN SƠN
Công ty sản xuất theo quy trình của công ty mẹ, la tập đoàn sơn TOA Thai Lan. Sơn TOA Việt Nam nhập nguyên liệu chủ yếu là từ công ty mẹ, và công ty TOA Chemical cũng thuộc tập đoàn bên Thái Lan. Sản phẩm là độc quyền và mang nhãn hiệu là Sơn TOA, dựa trên công nghệ hiện đại và tiên tiến.
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh
Page 12
Sơ đồ 2.2: Biểu đồ phân hóa độ bền bỉ theo thời gian 2.1.4 Đối thủ cạnh tranh Công ty sơn TOA Việt Nam là công ty có vốn 100% vốn nước ngoài, dưới bản quyền của tập đòan TOA Thai Lan là một trong những tập đoàn hàng đầu về ngành sơn ở Đông Nam Á. Công ty có tất cả các mặt hàng về sơn có đủ khả năng cạnh tranh với tất cả các công ty khác ở thị trường Việt Nam. Công ty luôn phải đối phó với hàng lọat các đối thủ cạnh tranh Về đối thủ cạnh tranh mặt hàng sơn tại thị trường Việt Nam bao gồm các thương hiệu sau:
Sơn ICI Sơn NIPPON Sơn 4 ORANGE SƠN URAI Sơn JOTUN
2.1.5 Vài nét về tình hình tài chính của công ty qua 3 năm Trong những năm qua với những cơ chếế và chính sách h ợp lý, xu h ướng phát tri ển trong nước… công ty cũng ngày càng phát triển và thu đ ược l ợi nhu ận . Điếều này đ ược th ể hi ện trong nh ững năm gầền đầy 2010, 2011, 2012 và sẽẽ ngày càng tếến xa h ơn n ữa
STT
Chỉ tiêu
Mã số
1
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
01
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh
2010
2011
2012
39.491.076.731 41.643.936.116 45.930.809.561 Page 13
2
Các khoản giảm trừ
02
3
Doanh thu thuần ( 10 = 01 – 02)
10
350.766.917
375.723.342
212.710.092
39.140.309.814 41.268.212.774 44.755.149.681
4
Giá vốn hàng bán
5
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20 = 10 – 11)
20
9.666.997.110
9.299.948.200
10.313.677.404
6
Thu nhập hoạt động tài chính
21
83.230.062
54.211.005
56.729.977
7
Chi phí hoạt động tài chính
8
Chi phí bán hàng
9
803.378.524
603.635.877
4.496.466.601
4.345.611.430
5.984.628.024
Chi phí quản lý doanh nghiệp
25
2.467.443.820
2.040.590.086
1.967.241.334
10
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (30 = (20 + 21) (22 + 24+25))
30
967.733.025
2.164.579.165
1.814.902.142
11
Thu nhập khác
31
537.887.558
18.952.629
47.840.949
12
Chi phí khác
32
981.013.170
5.930.969
8.322.143
40
(-443.125.612 )
13.021.660
39.518.806
50
524.607.413
2.177.600.825
1.854.420.948
51
–
16.439.129
206.312.033
60
524.607.413
2.161.161.696
1.648.108.915
Lợi nhuận khác ( 40 = 31 – 32) Tổng lợi nhuận trước thuế ( 50 = 30 + 40) Thuế thu nhập DN phải nộp Lợi nhuận sau thuế ( 60 = 50 – 51)
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh
Page 14
Bảng biểu 2.1: Kết quả hoạt động của công ty Nhận xét: Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp của công ty năm 2012 là: 1.648.108.915 đồng thấp hơn năm 2011 là: 2.161.161.696 đồng và cụ thể là giảm 513.052.781 đồng Doanh thu thuần về cung cấp dịch vụ của công ty năm 2012 là: 44.755.149.681 đồng cao hơn năm 2011 là: 41.268.212.774 đồng và cụ thể là tăng 3.486.936.910 đồng
TÌNH HÌNH TÀI SẢN – NGUỒN VỐN KINH DOANH NĂM 2012 (Đvt : 1.000 đôềng)
44.571.208.736
TỔNG NGUỒN VỐN 3.Nợ phải trả 35.507.485.359 23.344.027.679 Trong đó: + Nợ vay 3.836.712.397 ngắn hạn + Nợ vay dài 17.433.941.689 hạn
44.571.208.736
13.788.633.738
2.267.600.914
9.444.383.712 3.254.953.319 6.189.430.393
17.847.274.165 3.220.152.600
21.227.181.057 21.227.181.057 –
Bảng biểu 2.2: Bảng cân đối kế toán Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ROA 2012=
=
= 0.037
Tỷ suất này cho biết rằng cứ 1 đồng doanh thu tạo ra 0,037 đồng lợi nhuận
năm 2012 công ty làm ăn có lãi. SVTH: Nguyễn Ngọc Anh
Page 15
Tỷ suất thanh toán hiện hành TSTTHH2012 =
=
= 1.99
năng trả nợ. tỷ suất thanh toán nợ hiện nay của công ty tương đối tốt. 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Sơn TOA 2.2.1 Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Sơn TOA 2.2.1.1 Nghiên cứu thị trườngTrải qua các thời kỳ phát triển đến nay, công ty đã lớn mạnh toàn diện về mọi mặt: tốc độ tăng trưởng hằng năm bình quân trên 25%, sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao…và một điều quan trọng là sản phẩm sơn của công ty đã được thị trường tín nhiệm và chấp nhận về chất lượng. Sản xuất kinh doanh theo hướng ” chất lượng sản phẩm đáp ứng các yêu cầu khác nhau của mọi đối tượng ” nên sản phẩm công ty đã có chỗ đứng trên thị trường, cụ thể là mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp toàn quốc. Công ty đã chủ động đẩy mạnh đa dạng hóa sản phẩm và thường xuyên phát triển dòng sản phẩm mới, ngày càng mở rộng thị trường tiêu thụ và các kênh phân phối. Không ngừng tìm kiếm nhiều đại lý mới. Khách hàng tiềm năng của công ty là các công trình, các tòa nhà, plaza… có quy mô vừa và lớn. Khi ” bắt mạch ” được những công trình, tòa nhà chuẩn bị tiến hành thi công, công ty sẽ cử nhân viên giám sát của từng khu vực xuống chào sản phẩm và tư vấn cho khách hàng.
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh
Page 16
Sơ đồ 2.3: Thị phần bán lẻ năm 2012 Nhu cầu sản phẩm sơn Nhu cầu sử dụng sản phẩm sơn ngày càng tăng ở thị trường Việt Nam. Theo một cuộc điều tra chọn mẫu ngẫu nhiên thực hiện đối với gần 300 người dân sống ở TP.HCM thấy răng tỷ lệ có nhu cầu sử dụng sản phẩm sơn khá cao, khoảng 80%. Nếu tỷ lệ này là mẫu lý tưởng thì tương ứng với khoảng 64 triệu dân cư cả nước Việt Nam đang sử dụng sản phẩm sơn (Dân số Việt Nam hiện nay ước tính khoảng 80 triệu dân). Thêm vào đó, nếu sản xuất ra sản phẩm thích hợp sẽ tăng số lượng người sử dụng lên 50% trong số những người đang chưa sử dụng loại sản phẩm này. Không những thế, tỷ lệ chi tiêu cho sơn nói chung có xu hướng tăng lên đáng kể trong tổng chi tiêu. Những yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu sản phẩm sơn Kết quả điều tra cũng cho thấy rằng: giá cả, sự tiện lợi trong sử dụng và màu sắc tự nhiên,độ bền bỉ là những yếu tố quan tâm hàng đầu của khách hàng trước khi quyết định mua sản phẩm; tiếp theo là những yếu tố như mức độ phân phối rộng rãi, cuối cùng là những yếu tố như tính độc đáo, mới lạ, đa dạng và bao bì của sản phẩm Bảng biểu 2.3: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng Thứ tự 1 2
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết dịnh mua Giá cả hợp lý Màu sắc tự nhiên
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh
3
Độ bền bỉ
6.5
4
Sản phẩm được bán rộng rãi
5.5
5
Chủng loại đa dạng
4.3
6
Bao bì đa dạng
4.1
2.2.1.2 Các kênh bán hàng Hiện nay công ty TNHH Sơn ROA Việt Nam là đơn vị phân phối trên 40 tỉnh thành, công ty bị sức ép cạnh tranh nhãn hiệu hàng hóa trên thị trường. Vì vậy công ty có kênh bán hàng rất đa dạng, có mặt hầu hết tại tất cả các quận ở chúng tôi Hà Nội, và các tỉnh thành. Công ty sử dụng kêng bán hàng sau: CÔNG TY
ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG
o Kênh 1 : Công ty đại lý bán lẻ người tiêu dùng cuối cùng Đại lý là người mua và bán lại hàng hóa cho người bán lẻ, các thương nhân khác và cho người sử dụng công nghiệp, người sử dụng thương mại. Đại lý có vai trò quan trọng trên thị trường và trong kêng bán hàng, họ thường có vốn lớn, phương tiện kinh doanh nhiều, khả năng chi phối các quan hệ rộng và là kêng tiêu thụ mạnh Ở kênh này có thể giảm thời gian lưu thông và chi phí, có mối quan hệ hợp tác lâu dài. Công nợ thanh toán theo từng thời điểm tạo cho công ty kiểm soát được công nợ dễ dàng Trực tiếp quản lý đến các hệ thống này là các nhân viên sale trực tiếp làm việc với cửa hàng. Những nhân viên sẽ là cầu nối giữa công ty với các đại lý và sẽ chào những mặt hàng của công ty mới nhập về , thông báo đơn đặt hàng đến công ty, quản lý trực tiếp các mặt hàng của công ty đến các đại lý. Hệ thống các đại lý là các nhà bán lẻ, phân phối sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng nên hình thức thanh toán có thể trả chậm trong vòng nửa tháng. o Kênh 2 :Công ty đại lý người tiêu dùng cuối cùng
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh
Page 18
Ở kênh này không sử dụng người bán lại hoặc kênh bán lẻ sẽ giúp công ty biết chính xác khách hàng muốn gì, họ hài lòng với cái gì và công ty có thể cải tiến tốt hơn ở chỗ nào. Tập trung trực tiếp đến khách hàng. Mô hình bán hàng trực tiếp đã cho phép công ty bắt mạch bất cứ thị trường nào công ty thâm nhập vào và cung cấp sản phẩm phù hợp cho khách hàng một cách thích hợp tương ứng. 2.2.1.3 Hình thức bán hàng của công ty Hình thức bán hàng của công ty sơn TOA là hình thức bán hàng theo hợp dồng và đơn hàng. Mỗi khi đàm phán với khách hàng ( các công trình) và khi đó khách hàng đồng ý đặt hàng thì bộ phận Sales sẽ gửi những mặt hàng cần đặt về văn phòng để hoàn tất đơn đặt hàng cho khách hàng. Còn đối với số lượng đặt hàng lớn có thời gian ký kết lâu dài thì hai bên phải cam kết với nhau qua hợp đồng. Nội dung của hợp đồng phản ánh các quyền và nghĩa vụ pháp lý giữa hai bên chủ thể trong quan hệ mua bán hàng hóa, những điều khoản chính thường được đề cập đến khi làm hợp đồng đó là: điều khoản tên hàng, phẩm chất hàng hóa, số lượng và trọng lượng, điều khoản về giá cả ( phương thức thanh toán ), các điều khoản phương thức giao hàng, địa điểm, về trách nhiệm và các điều khoản chung……. 2.2.2 Chính sách bán hàng của công ty TNHH Sơn TOA 2.2.2.1 Chính sách về sản phẩm Chính sách sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết địng trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của công ty a. Mẫu mã, bao bì Xu thế hiện nay rất chú trọng đến mẫu mã, bao bì của sản phẩm, nhiều công ty không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Dù sau chiến dịch này họ có thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại doanh thu tăng mạnh hơn và khách hàng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn. Như công ty sơn TOA Việt Nam. Chuẩn bị mùa lễ tết, TOA không ngần ngại in ấn thiết kế bao bì mang thông điệp ý nghĩa vào mùa này. Chi phí mà TOA bỏ ra cho các chương trình như thế này thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí. Đây quả thực là một con số không hề nhỏ, nhưng với bao bì, mẫu mã bắt mắt đã góp phần tăng doanh số đáng kể cho công ty sơn TOA Việt Nam. SVTH: Nguyễn Ngọc Anh
Page 19
Sơn trang trí được chia lảm 4 dòng: Dòng cao cấp đặc biệt, dòng cao cấp, dòng trung cấp, và dòng sơn kinh tế. Và nó chiếm khoảng 34% doanh thu
Sơn gỗ: chiếm 19% doanh thu
Sơn công nghiệp nặng và hàng hải: chiếm 17% doanh thu
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh
Page 20
Cơ Sở Lý Luận Chung Về Công Tác Kế Toán Bán Hàng Và Xác Định Kết Quả Kinh Doanh Trong Doanh Nghiệp Thương Mại
Khái niệm về bán hàng và xác định kết quả bán hàng
Khái niệm về bán hàng
Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động kinh doanh trong các doanh nghiệp thương mại .Đây là quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá người mua và doanh nghiệp thu tiền về hoặc được quyền thu tiền
Xét về góc độ kinh tế : Bán hàng là quá trình hàng hoá của doanh nghiẹp đựoc chuyển từ hình thái vật chất (hàng) sang hình thái tiền tệ (tiền)
Quá trình bán hàng ở các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng có những đặc điểm chính sau đây:
Có sự trao đổi thoả thuận giữa người mua và người bán, nguời bán đống ý bán, người mua đồng ý mua , họ trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền.
Có sự thay đổi quyền sở hưu về hàng hoá: người bán mất quyền sở hữu, người mua có quyền sở hữu về hàng hoá đã mua bán. Trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng một khối lượng hàng hoá và nhận lại của khách hàng một khoản gọi là doanh thu bán hàng. Số doanh thu này là cơ sở để doanh nghiệp xác định kết quả kinh doanh của mình
Khái niệm về xác định kết quả bán hàng
Xác định kết quả bán hàng là việc so sánh giữa chi phí kinh doanh đã bỏ ra và thu nhập kinh doanh đã thu về trong kỳ. Nếu thu nhập lớn hơn chi phí thi kết quả bán hàng là lãi, thu nhập nhỏ hơn chi phí thì kết quả bán hàng là lỗ .Viêc xác định kết quả bán hàng thường được tiến hành váo cuối kỳ kinh doanh thường là cuối tháng ,cuối quý, cuối năm, tuỳ thuộc vào từng đặc điểm kinh doanh và yêu cầu quản lý của từng doanh nghiệp .
Mối quan hệ về bán hàng và xác định kết quả bán hàng
Bán hàng là khâu cuối cùng của trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp còn xác định kết quả kinh doanh là căn cứ quan trọng để đơn vị quyết định tiêu thụ hàng hoá nữa hay không .Do đó có thể nói giữa bán hàng và xác định kết quả kinh doanh có mối quan hệ mật thiết .Kết quả bán hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp còn bán hàng la phương tiện trực tiếp để đạt được mục đích đó.
Vai trò của kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng
Bán hàng và xác định kết quả kinh doanh có vai trò vô cùng quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn đối với toàn bộ nền kinh tế quôc dân. Đối với bản thân doanh nghiệp có bán được hàng thì mới có thu nhập để bù đắp những chi phí bỏ ra, có điều kiện để mở rộng hoạt động kinh doanh ,nâng cao đời sống của người lao động ,tạo nguồn tích luỹ cho nền kinh tế quốc dân.Việc xác định chính xác kết quả bán hàng là cơ sở xác định chính xác hiệu quả hoạt động cuả các doanh nghiệp đối vối nhà nước thông qua việc nộp thuế, phí ,lệ phí vào ngân sách nhà nước, xác định cơ cấu chi phí hợp lý và sử dụng có hiệu quả cao số lợi nhuận thu được giải quyết hài hoà giữa các lợi ích kinh tế: Nhà nước, tập thể và các cá nhân người lao động
Yêu cầu của kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng
Như đã khẳng định, bán hàng và xác định kết quả bán hàng có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp .Kế toán trong các doanh nghiệp với tư cách là một công cụ quản lý kinh tế, thu nhận xử lý và cung cấp toàn bộ thông tin về tài sản và sự vận động của tài sản đó trong doanh nghiệp nhằm kiểm tra, giám sát toàn bộ hoạt động kinh tế,tài chính của doanh nghiệp,có vai trò quan trọng trong việc phục vụ quản lý bán hàng và xác định kết quả bán hàng của doanh nghiệp đó .Quản lý bán hàng là quản lý kế hoạch và thực hiện kế hoạch tiêu thụ đối với từng thời kỳ,từng khách hàng, từng hợp đồng kinh tế .
Yêu cầu đối với kế toán bán hàng là phải giám sát chặt chẽ hàng hoá tiêu thụ trên tất cả các phương diện : số lượng, chất lưọng…Tránh hiện tưọng mất mát hư hỏng hoặc tham ô lãng phí, kiểm tra tính hợp lý của các khoản chi phí đồng thời phân bổ chính xác cho đúng hàng bán để xác định kết quả kinh doanh.Phải quản lý chăt chẽ tình hình thanh toán của khách hàng yêu cầu thanh toán đúng hình thức và thời gian tránh mất mát ứ đọng vốn
Doanh thu bán hàng
Khái niệm doanh thu bán hàng
Doanh thu bán hàng là toàn bộ số tiền sẽ thu được từ các hoạt động giao dịch từ các hoạt động giao dịch như bán sản phẩm hàng hoá cho khách hàng bao gồm cả các khoản phụ thu và phí thu thêm ngoài giá bán (nếu có)
Điều kiện ghi nhận doanh thu
Doanh thu bán hàng được ghi nhận khi đồng thời thoả mãn tất cả 5 điều kiện sau;
-Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với quyền sở hữu sản phẩm hoặc hàng hoá cho người mua
-Doanh nghiệp không nắm giữ quyền quản lý hàng hoá như người sở hữu hàng hoá hoặc quyền kiểm soát hàng hoá
-Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn
-Doanh nghiệp đã thu được hoặc sẽ thu được lợi ích kinh tế từ giao dịch bán hàng
Nguyên tắc hoạch toán doanh thu bán hàng
-Đối với cơ sở kinh doanh nộp thuế GTGT theo phương pháp khấu trừ, khi viết hoá đơn bán hàng phải ghi rõ giá bán chưa có thuế GTGT,các khoản phụ thu,thuế GTGT phải nộp và tổng giá thanh toán. Doanh thu bán hàng được phản ánh theo số tiền bán hàng chưa có thuế GTGT
-Đối với hàng hoá chịu thuế GTGT theo phương pháp trực tiếp thì doanh thu được phản ánh trên tổng giá thanh toán
-Đối với hàng hoá thuôc diện chiu thuế tiêu thụ đặc biệt ,thuễ xuất nhập khẩu thì doanh thu tính trên tổng giá mua bán
-Doanh thu bán hàng (kể cả doanh thu nội bộ) phải được theo dõi chi tiết theo từng loại sản phẩm nhằm xác định chính xác, đầy đủ kết quả kinh doanh của từng mặt hàng khác nhau. Trong đó doanh thu nội bộ là doanh thu của những sản phẩm hàng hoá cung cấp lẫn nhau giữa các đơn vị trực thuộc trong cùng môt hệ thống tổ chức (cùng tổng công ty ít nhất là 3 cấp: Tổng công ty-Công ty-Xí nghiệp) như : Giá trị các loại sản phẩm, hàng hóa được dùng để trả lương cho cán bộ công nhân viên ,giá trị các sản phẩm đem biếu, tặng hoặc tiêu dùng trong nội bộ doanh nghiệp
Các khoản giảm trừ doanh thu
-Các khoản giảm trừ doanh thu theo quy định bao gồm : Chiết khấu thương mại ,giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại
Khái niệm
-Chiết khấu thương mại: là khoản doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho khách hàng mua với số lượng lớn
-Giảm giá hàng bán: là khoản giảm trừ cho người mua do hàng hoá kém phẩm chất, sai quy cách hoặc lạc hậu thị hiếu
-Giá trị hàng bán bị trả lại :là gia trị khối lưọng hàng bán đã xác định là tiêu thụ bị khách hàng trả lại và từ chối thanh toán
Nguyên tắc hạch toán các khoản giảm trừ doanh thu
Các khoản giảm trừ doanh thu phải được hạch toán riêng : trong đó các khoản : Chiết khấu thương mại ,giảm giá hàng bán đươc xác định như sau:
– Doanh nghiệp phải có quy chế quản lý và công bố công khai các khoản chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán
-Các khoản chiết khấu thương mại hoặc giảm giá hàng bán cho số hàng bán ra trong kỳ phải đảm bảo doanh nghiệp kinh doanh có lãi
-Phải ghi rõ trong hợp đồng kinh tế và hoá đơn bán hàng
Cách xác định kết quả bán hàng
Phương pháp nhập trước- xuất trước
Phương pháp này dựa trên giả thuyết là hàng hoá nhập trước thì sẽ được xuất trước.Do đó,giá trị hàng hóa xuất kho được tính hết theo giá nhập kho lần trước rồi mới tính tiếp giá nhập kho lần sau.Như vậy giá trị hàng hóa tồn sẽ được phản ánh với giá trị hiện tại vì được tính giá của những lần nhập kho mới nhất
Phương pháp nhập sau- xuất trước
Phương pháp này dựa trên giả thuyết là hàng hoá nào nhập kho sau nhất sẽ được xuất ra sử dụng trước.Do đó ,giá trị hàng hoá xuất kho được tính hết theo giá nhập kho mới nhất ,rồi tính tiếp theo giá nhập kho kế tiếp sau đó.Như vậy giá trị hàng hoá tồn kho sẽ được tính theo giá tồn kho cũ nhất
PHương pháp bình quân gia quyền
Là phương pháp căn cứ vào giá trị hàng tồn kho đầu kỳ và giá trị hàng nhập trong kỳ để tính giá binh quân của 1 đơn vị hàng hoá .Sau đó tính giá trị hàng hoá xuất kho bằng cách lấy số lượng hàng hoá xuất kho nhân với giá đơn vị bình quân .Nừu giá đơn vị bình quân được tính theo từng lần nhập hàng thì gọi là bình quân gia quyền liên hoàn.Nừu giá đơn vị bình quân chỉ được được tính một lần lúc cuối tháng thì gọi là bình quân gia quyền lúc cuối tháng
Phương pháp gia thực tế đích danh
Phương pháp này được sử dụng trong trường hợp doanh nghiệp quản lý hàng hoá theo từng lô hàng nhập.Hàng xuất kho thuộc lô hàng nào thì lấy đơn giá của lô hàng đó để tính .Phương pháp này thường sử dụng với những loại hàng có giá trị cao,thường xuyên cải tiến mẫu mã chất lượng
*Các phương thức bán hàng
Đối với bán buôn
Có hai phương thức bán hàng là bán hàng qua kho và bán hàng vận chuyển thẳng
Phương thức bán hàng qua kho
Theo phương thức này,hàng hoá mua về được nhập kho rồi từ kho xuất bán ra .Phương thức bán hàng qua kho có hai hinh thức giao nhận
Hình thức nhận hàng : Theo hình thức này bên mua sẽ nhận hàng tại kho bên bán hoặc đến một địa đIúm do hai bên thoả thuận theo hợp đồng,nhưng thường là do bên bán quy định
Hình thức chuyển hàng : Theo hình thức này ,bên bán sẽ chuyển hàng hoá đến kho của bên mua hoặc đến một địa đIúm do bên mua quy định để giao hàng
Phương thức bán hàng vận chuyển
Theo phương thức này,hàng hoá sẽ được chuyển thẳng từ đơn vị cung cấp đến đơn vị mua hàng không qua kho của đơn vị trung gian .Phương thức bán hàng vận chuyển thẳng có hai hình thức thanh toán
Vận chuyển có tham gia thanh toán : Theo hình thức này ,hàng hoá được vận chuyên thẳng về mặt thanh toán ,đơn vị trung gian vẫn làm nhiệm vụ thanh toán tiền hàng với đơn vị cung cấp và thu tiền của đơn vị mua
Vận chuyển thẳng không tham gia thanh toán: Theo hình thức này hàng hoá được vận chuyển thẳng ,về thanh toán ,đơn vị trung gian không làm nhiệm vụ thanh toán tiền với đơn vị cung cấp ,thu tiền của đơn vị mua.Tuỳ hợp đồng ,đơn vị trung gian được hưởng một số phí nhất định ở bên mua hoặc bên cung cấp
Đối với bán lẻ
Có 3 phương thức bán hàng là:Bán hàng thu tiền tập trung bán hàng không thu tiền tập trung và bán hàng tự động
Phương thức bán hàng thu tiền tập trung
Theo phương thức này,nhân viên bán hàng chỉ phụ trách việc giao hàng ,còn việc thu tiền có người chuyên trách làm công việc này.Trình tự được tiến hành như sau: Khach hàng xem xong hàng hoá và đồng ý mua,người bán viết ” hóa đơn bán lẻ” giao cho khách hàng đưa đến chỗ thu tiền thì đóng dấu ” đã thu tiền” ,khách hàng mang hoá đơn đó đến nhận hàng .Cuối ngày, người thu tiền tổng hợp số tiền đã thu để xác định doanh số bán. Định kỳ kiểm kê hàng hoá tại quầy,tính toán lượng hàng đã bán ra để xác định tình hình bán hàng thừa thiếu tại quầy
Phương thức bán hàng không thu tiền tập trung
Theo phương thức này ,nhân viên bán hàng vừa làm nhiệm vụ giao hàng, vừa làm nhiệm vụ thu tiền. Do đó ,trong một của hàng bán lẻ việc thu tiền bán hàng phân tán ở nhiều đIúm. Hàng ngày hoặc định kỳ tiến hành kiểm kê hàng hoá còn lại để tính lượng bán ra,lập báo cáo bán hàng ,đối chiếu doanh số bán theo báo cáo bán hàng với số tiền thực nộp để xác định thừa thiếu tiền bán hàng
Phương thức bán hàng tự động
Theo phương thức này, người mua tự chọn hàng hoá sau đó mang đến bộ phận thu ngân kiểm hàng,tính tiền,lập hoá đơn bán hàng và thu tiền .Cuối ngày nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ .Định kỳ kiểm kê,xác định thừa ,thiếu tiền bán hàng
Các phương thức thanh toán
Thanh toán ngay bằng tiền mặt:hàng hoá của công ty sau khi giao cho khách hàng, khách hàng thanh toán ngay bằng tiền mặt
Thanh toán không dùng tiền mặt :Theo phương thức này ,hàng hoá của công ty sau khi giao cho khách hàng ,khách hàng có thể thanh toán bằng séc hoặc chuyển khoản
－ Hoá đơn bán hàng
－ Phiếu xuất kho
－ Phiếu thu ,phiếu chi
Tài khoản sử dụng
Hoạch toán doanh thu bán hàng và các khoản giảm trừ doanh thu
Để hoạch toán doanh thu bán hàng và các khoản giảm trừ doanh thu kế toán sử dụng các tài khoản chủ yếu sau:
TK 511 “Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ”
Tài khoản này dùng để phản ánh doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá,dịch vụ thực tế phát sinh trong kỳ
Kết cấu tài khoản
Bên nợ －Phản ánh các khoản giảm trừ doanh thu trong kỳ theo quy định
Chiết khấu thương mại kết chuyển cuối kỳ
+Trị giá hàng bán bị trả lại kết chuyển cuối lỳ
+Giam giá hàng bán kết chuyển cuối kỳ
+Thuế TTĐB,thuế xuất khẩu phải nộp tính trên doanh thu bán hàng thực tế chịu thuế
TTĐB,thuế xuất khẩu
+Thuế GTGT(đối với các cơ sở kinh doanh nộp thuế GTGT theo phương pháp trực tiếp.
－Kết chuyển doanh thu bán hàng thuần vào tài khoản 911 “Xác định kết quả kinh doanh
Bên có : －Doanh thu bán sản phẩm,hàng hoá,dich vụ thực hiện trong kỳ
－ Các khoản doanh thu trợ cấp trợ giá, phụ thu mà doanh nghiệp được hưởng
TK 511 không có số dư và được chi tiết thành 4 tài khoản cấp hai:
TK 5111 “Doanh thu bán hàng hoá”
TK 5112 “Doanh thu bán các sản phẩm”
TK 5113 “Doanh thu cung cấp dich vụ”
TK 5114 “Doanh thu trợ cấp ,trợ giá”
TK 512 “Doanh thu nội bộ”
Nội dung TK 512 tương tự như tài khoản 511và được chi tiết thành 3 TK cấp hai
TK 5121 “Doanh thu bán hàng”
TK 5122 “Doanh thu bán thành phẩm”
TK 5123 “Doanh thu cung cấp dịch vụ”
TK 521 “Chiết khấu thương mại”
TK này dùng để phản ánh các khoản doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho khách hàng mua với lượng lớn
Kết cấu tài khoản
Bên nợ : Các khoản chiết khấu thương mại thực tế phát sinh trong kỳ
Bên có : Kết chuyển toàn bộ khoản chiết khấu thương mại sang TK 511
TK 512 không có số dư
TK 531 “Hàng bán bị trả lại”
TK này dung để phản ánh doanh thu của số sản phẩm hàng hoá đã tiêu thụ bị khách hàng trả lại do các nguyên nhân (kém phẩm chất,quy cách…” được doanh nghiệp chấp nhận
Kết cấu tài khoản
Bên nợ : Trị giá của hàng bán bị trả lại đã trả tiền cho người mua hoặc tính trừ vào nợ phải thu của khách hàng về số sản phẩm hàng hoá bán ra
Bên có : Kểt chuyển doanh thu hàng bán bị trả lại vào bên nợ của TK 511 hoặc TK 512
TK 532 ” Giảm giá hàng bán”
TK này dùng để phản ánh các khoản giảm giá hàng bán phát sinh trong kỳ hoạch toán được người bán chấp nhận trên giá thoả thuận
Kết cấu tài khoản
Bên nợ: Các khoản giảm giá hàng bán đã chấp nhận cho người mua hàng
Bên có: Kết chuyển toàn bộ khoản giảm giá hàng bán sang TK 511
TK 532 không có số dư
Sơ đồ 1: Hoạch toán doanh thu bán hàng
Kết cấu TK
Cơ Sở Lý Luận Về Quản Trị Rủi Ro Thanh Khoản Của Ngân Hàng Thương Mại
Trong bài viết sau đây, tai chúng tôi xin chia sẻ đến bạn nội dung cơ sở lý luận về quản trị rủi ro thanh khoản của ngân hàng thương mại.
Cơ sở lý luận về quản trị rủi ro thanh khoản của ngân hàng thương mại
1. Những vấn đề chung về rủi ro thanh khoản của ngân hàng thương mại
1.1. Khái niệm về rủi ro thanh khoản
1.1.1. Rủi ro trong hoạt động kinh doanh ngân hàng
Có nhiều quan niệm khác nhau về rủi ro tùy theo cách tiếp cận vấn đề:
Theo trường phái hiện đại, rủi ro là sự bất trắc có thể đo lường được, vừa mang tính tích cực, vừa mang tính tiêu cực. Rủi ro có thể mang đến những tổn thất mất mát cho con người nhưng cũng có thể mang lại những lợi ích, những cơ hội. Nếu tích cực nghiên cứu rủi ro, người ta có thể tìm ra những biện pháp phòng ngừa, hạn chế những rủi ro tiêu cực, đón nhận những cơ hội mang lại kết quả tốt đẹp cho tương lai [142].
Như vậy, hiểu một cách chung nhất, rủi ro là những biến cố xảy ra ngoài ý muốn của con người. Rủi ro xuất hiện bao giờ cũng gây ra những hậu quả không mong muốn về cuộc sống và tài chính.
Có nhiều cách khác nhau để tiếp cận rủi ro trong kinh doanh ngân hàng, tuy nhiên có thể tiếp cận theo các góc độ chính đó là các rủi ro có nguồn gốc nội tại và các rủi ro về mặt hệ thống.
Các rủi ro có nguồn gốc nội tại bao gồm: RRTD, RRTK, rủi ro lãi suất, rủi ro hối đoái, rủi ro phá sản.
Các rủi ro về mặt hệ thống bao gồm: rủi ro lạm phát, rủi ro công nghệ, rủi ro thay đổi môi trường pháp lý, rủi ro về chu kỳ kinh tế, sự biến động của các yếu tố thị trường.
1.1.2. Thanh khoản của ngân hàng thương mại
Trong tài chính, thuật ngữ “thanh khoản” được sử dụng trong nhiều phạm vi khác nhau. Dưới góc độ tài sản, thanh khoản được hiểu là khả năng chuyển hóa thành tiền của tài sản và ngược lại. Một tài sản được xem là thanh khoản khi đáp ứng được các tiêu chí sau: Có sẵn số lượng để mua hoặc bán, có sẵn thị trường giao dịch, có sẵn thời gian giao dịch, giá cả hợp lý. Theo Peter (2004), một tài sản có tính thanh khoản cao nếu nó thỏa mãn đồng thời hai đặc điểm: có thị trường giao dịch để có thể chuyển hóa tài sản thành tiền và; có giá cả tương đối ổn định, không bị ảnh hưởng bởi số lượng và thời gian giao dịch [117].
Như vậy, tính thanh khoản của tài sản được đo lường thông qua thời gian và chi phí để chuyển hóa tài sản thành tiền. Tài sản có tính thanh khoản cao là tài sản chuyển đổi thành tiền nhanh và chi phí thấp.
Theo bộ quy tắc về “Nguyên tắc quản lý và giám sát RRTK” của BIS (2013), “Thanh khoản là khả năng của ngân hàng vừa có thể tăng thêm tài sản vừa đáp ứng các nghĩa vụ nợ khi đến hạn mà không bị những thiệt hại quá mức cho phép” [80].
Vấn đề thanh khoản chỉ xuất hiện khi ngân hàng đứng trước nhu cầu rút tiền từ khách hàng. Khi đó ngân hàng không chỉ lo cân đối nhu cầu rút tiền với lượng tiền hiện có, mà còn là cân đối với khả năng huy động vốn tiếp theo. Vì thế việc đánh giá tính thanh khoản của ngân hàng phải nhìn ở trạng thái động, tức là cần phải được xem xét trong tương quan cung – cầu vốn khả dụng của ngân hàng trong từng giai đoạn nhất định.
Cung thanh khoản là số tiền có sẵn hoặc có thể có trong thời gian ngắn để ngân hàng sử dụng. Luồng tiền vào này được tạo nên từ các nguồn:
Các khoản tiền gửi sẽ nhận được
Thu nhập từ việc cung cấp các dịch vụ
Các khoản tín dụng sẽ thu về
Bán các tài sản đang kinh doanh và sử dụng
Vay mượn từ thị trường tiền tệ
Cầu về thanh khoản phản ánh nhu cầu rút tiền khỏi ngân hàng ở những thời điểm khác nhau. Nhu cầu này phụ thuộc vào các nhân tố sau:
Khách hàng rút các khoản tiền gửi
Đề nghị vay vốn của khách hàng
Thanh toán các khoản phải trả khác
Chi phí cho quá trình tạo ra sản phẩm và dịch vụ ngân hàng
Thanh toán cổ tức cho cổ đông
Trạng thái thanh khoản ròng (NLP) được tính theo công thức sau:
NLP = ∑cung thanh khoản – ∑cầu thanh khoản
Như vậy, trạng thái thanh khoản ròng là chênh lệch giữa tổng cung và tổng cầu thanh khoản tại một thời điểm. Nếu cầu thanh khoản vượt quá cung thanh khoản, ngân hàng sẽ phải đối mặt với trạng thái thâm hụt thanh khoản, tức ngân hàng đang thiếu hụt tiền để chi trả. Để tiếp tục tồn tại, ngân hàng phải xác định bổ sung thanh khoản ngay từ nguồn nào và với chi phí bao nhiêu để giúp ngân hàng trở lại trạng thái cân bằng thanh khoản. Ngược lại, tình trạng cung thanh khoản vượt cầu thanh khoản cũng có thể xảy ra. Trạng thái dư thừa thanh khoản cũng mang lại những thiệt hại cho ngân hàng do ngân hàng đang dư tiền dự trữ không sinh lời.
1.1.3. Rủi ro thanh khoản của ngân hàng
Có nhiều quan niệm về RRTK. Cụ thể:
RRTK là loại rủi ro khi ngân hàng không có khả năng cung ứng đầy đủ lượng tiền mặt cho nhu cầu thanh toán tức thời, hoặc cung ứng đủ thanh khoản với chi phí cao hoặc quá cao [24].
RRTK có thể được hiểu là rủi ro khi NHTM không có khả năng thanh toán tại một thời điểm nào đó, hoặc phải huy động các nguồn vốn với chi phí cao để đáp ứng nhu cầu thanh toán, hoặc do nguyên nhân chủ quan khác làm mất khả năng thanh toán của NHTM, theo đó sẽ kéo theo những hệ quả không mong muốn [43].
Dưới góc độ quản trị thanh khoản ngân hàng thì tình trạng RRTK cao hay thấp để diễn tả tình trạng mất cân bằng của ngân hàng. Trường hợp thặng dư thanh khoản, tức RRTK thấp, xảy ra khi nền kinh tế hoạt động kém hiệu quả, thiếu các cơ hội kinh doanh hay đầu tư, NHTM thiếu các phương pháp và khả năng tiếp cận khách hàng, thị trường, không khai thác hết những tài sản có khả năng sinh lời, nguồn vốn tăng trưởng quá nhanh so quy mô hoạt động và năng lực quản lý. Trong trường hợp RRTK cao – xảy ra khi ngân hàng không có đủ vốn hoạt động, sẽ gây nên những vấn đề nghiêm trọng đối với sự tồn tại và phát triển của ngân hàng như mất đi các cơ hội kinh doanh, mất khách hàng, mất thị trường, sụt giảm lòng tin của công chúng [50].
Như vậy có thể thấy có nhiều cách tiếp cận khác nhau về RRTK, song đều thống nhất nhận định rằng RRTK phát sinh từ trạng thái mà ngân hàng không có đủ vốn khả dụng vào thời điểm mà ngân hàng cần để đáp ứng các nhu cầu thanh khoản. Khi RRTK xảy ra đều gây ra các tổn thất về tài chính và uy tín cho ngân hàng.
Một cách chung nhất có thể hiểu: RRTK là những tổn thất tiềm năng về tài chính, thương hiệu có thể xảy ra do ngân hàng không có khả năng hoặc không có đủ năng lực thực hiện nghĩa vụ chi trả và thanh toán một cách đầy đủ và đúng hạn theo cam kết.
RRTK không phải là rủi ro đơn lẻ (isolated risk) như rủi ro thị trường hay RRTD, mà là loại rủi ro mang tính hệ quả (consequential risk), bởi lẽ ngoài các nguyên nhân mang tính đặc thù, RRTK còn có thể bắt nguồn và chuyển biến xấu dưới tác động của các rủi ro phi tài chính và rủi ro tài chính khác trong hoạt động của ngân hàng.
Mặc dù có rất nhiều cách khác nhau để định nghĩa RRTK, song trong bất kỳ định nghĩa nào, khái niệm nào, RRTK luôn luôn được khẳng định là tổn thất xảy ra cho ngân hàng. Đây là rủi ro quan trong bậc nhất đối với một tổ chức kinh tế, đặc biệt là ngân hàng. Ở mức nặng có thể gây nên phá sản do tài sản không bù đắp nổi khả năng thanh toán trong thời điểm đó. Ở mức nhẹ hơn, rủi ro này có thể gây nên khó khăn hoặc đình trệ hoạt động kinh doanh của tổ chức đó trong một thời điểm cụ thể. Nói chung, trạng thái này tác động xấu tới uy tín, thu nhập và khả năng thanh toán cuối cùng của NHTM.
1.2. Các loại rủi ro thanh khoản ngân hàng
1.2.1. Rủi ro thanh khoản nguồn vốn
Theo BCBS (2006) thì “RRTK nguồn vốn là rủi ro mà một định chế tài chính không đủ khả năng tìm kiếm đầy đủ nguồn vốn để đáp ứng các nghĩa vụ đến hạn mà không làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh hàng ngày và cũng không gây tác động đến tình hình tài chính” [71].
Theo IMF (2010) thì “RRTK nguồn vốn là khả năng một trung gian tài chính không thể đáp ứng các nghĩa vụ nợ của họ khi nó đến hạn” [108].
Tại Việt Nam, theo nghiên cứu của Sakamaki (2011) thì “RRTK nguồn vốn là rủi ro mà một tổ chức có thể bị rơi vào tình trạng thiếu tiền mặt và không thể huy động nguồn vốn mới để đáp ứng nghĩa vụ thanh toán của nó, mà có thể dẫn đến mất khả năng thanh toán chính thức. Do đó việc xem xét tính thanh khoản cần phải được xem xét trong bối cảnh của các tài sản nợ”. [44]
1.2.2. Rủi ro thanh khoản thị trường
Theo Ủy ban thanh tra ngân hàng Basel (2006) thì RRTK thị trường là loại rủi ro mà một định chế tài chính không thể đóng hay thoát khỏi một vị thế mà không làm cho giá của nó giảm đáng kể do rối loạn thị trường hoặc do tiềm lực không đủ. Như vậy chúng ta có thể hiểu thì RRTK thị trường là khả năng giao dịch một tài sản trong một thời gian ngắn nhất, tại một mức chi phí thấp nhất, sao cho giá trị của tài sản bị giảm càng ít càng tốt. Loại rủi ro này thường không áp dụng cho tất cả các ngân hàng vì có những ngân hàng quy mô quá nhỏ so với toàn bộ thị trường. Những sự kiện xảy ra trong nền kinh tế thế giới đều có thể ảnh hưởng đến rủi ro thị trường. Vì đây là loại rủi ro hệ thống, nên trong các cuộc khủng hoảng mang tính hệ thống, các khoản đầu tư có thể sẽ phải chịu rủi ro khá lớn do giảm tính thanh khoản hoặc giảm giá trị. Những sự kiện như thế thường vượt ngoài sự kiểm soát của ngân hàng cũng như Chính phủ [70].
2. Quản trị rủi ro thanh khoản ở các ngân hàng thương mại
2.1. Khái niệm quản trị rủi ro thanh khoản
Theo Phan Thị Thu Hà (2002) quản trị RRTK là việc các NHTM sử dụng hệ thống các cơ chế, chính sách, giải pháp nghiệp vụ với các công cụ kỹ thuật thích hợp nhằm duy trì thường xuyên trạng thái cân bằng giữa cung và cầu thanh khoản, xử lý kịp thời những tình huống bất cập về thanh khoản trong khi vẫn bảo đảm khả năng sinh lời [41].
Như vậy, có thể hiểu quản trị RRTK là việc các NHTM sử dụng hệ thống các cơ chế, chính sách, giải pháp nghiệp vụ với các công cụ kỹ thuật thích hợp nhằm duy trì thường xuyên trạng thái cân bằng giữa cung và cầu thanh khoản, xử lý kịp thời những tình huống bất cập về thanh khoản trong khi bảo đảm khả năng sinh lời.
2.2. Sự cần thiết phải quản trị rủi ro thanh khoản ngân hàng
Thứ nhất, có sự đánh đổi giữa thanh khoản và khả năng sinh lời. Nếu NHTM càng tập trung nhiều vốn để đáp ứng yêu cầu thanh khoản thì khả năng sinh lời dự tính của nó càng thấp và ngược lại. Vấn đề đặt ra là các NHTM phải thực hiện quản lý thanh khoản nhằm một mặt giảm thiểu rủi ro có thể xảy ra trong kinh doanh, mặt khác để bảo đảm khả năng sinh lời dự tính trong kinh doanh.
Thứ hai, RRTK để lại những hậu quả vô cùng to lớn cho ngân hàng, mức độ nhẹ nhất là giảm thu nhập, uy tín thương hiệu bị sụt giảm, nghiêm trọng nhất là bị phá sản (Ngô Thu Trà, 2016). Rất có thể điều này lại kéo theo sự đổ vỡ hàng loạt trong hệ thống NHTM. Cụ thể: (i) NHTM phải huy động với lãi suất cao hơn để đáp ứng nhu cầu thanh khoản (mua thanh khoản trên thị trường). Điều này dẫn tới sự tăng lên chi phí vốn của NHTM; (ii) NHTM phải bán các tài sản với giá thấp, từ đó làm giảm thu nhập của ngân hàng; (iii) Khi NHTM gặp khó khăn trong thanh toán sẽ dẫn tới sự mất lòng tin của dân chúng cũng như các đối tác kinh doanh. Điều này cũng đồng nghĩa với việc uy tín của ngân hàng bị sụt giảm đáng kể [22].
3. Nguyên tắc quản trị rủi ro thanh khoản
Nguyên tắc 1: Ngân hàng cần thống nhất về một chiến lược quản lý khả năng thanh toán hàng ngày. Chiến lược này cần được truyền đạt trong toàn ngân hàng.
Nguyên tắc 3: Ngân hàng cần có một cơ cấu quản lý để thực hiện có hiệu quả chiến lược và khả năng thanh khoản. Cơ cấu này cần bao gồm sự tham gia thường xuyên của các thành viên thuộc nhóm cán bộ quản lý cao cấp. Các cán bộ quản lý cao cấp cần đảm bảo khả năng thanh khoản của ngân hàng được quản lý một các hiệu quả và có các chính sách phù hợp để kiểm soát và hạn chế RRTK trong một thời gian cụ thể.
Nguyên tắc 4: Ngân hàng cần có hệ thống thông tin đầy đủ cho việc đo lường, theo dõi, kiểm soát và báo cáo RRTK. Các báo cáo cần được cung cấp kịp thời cho hội đồng quản trị của ngân hàng, các cán bộ quản lý cao cấp và các cán bộ có thẩm quyền khác.
Nguyên tắc 5: Ngân hàng cần xây dựng một quy trình cho việc theo dõi và đo lường liên tục các yêu cầu cấp vốn ròng.
Nguyên tắc 6: Ngân hàng cần phân tích khả năng thanh khoản sử dụng nhiều tình huống dạng ” nếu – thì”.
Nguyên tắc 7: Ngân hàng cần xem xét một các thường xuyên những giả thiết được sử dụng trong việc quản lý khả năng thanh khoản để xác định xem giả thiết đó có giá trị hay không.
Nguyên tắc 8: Ngân hàng cần xem xét định kỳ các nỗ lực của mình trong việc xây dựng và duy trì quan hệ với những người nắm giữ tài sản nợ, để đa dạng hóa các tài sản Nợ và đảm bảo khả năng bán được tài sản có của mình.
Nguyên tắc 9: Ngân hàng cần có kế hoạch dự phòng bao gồm chiến lược xử lý các vấn đề về khả năng thanh khoản và quy trình xử lý sự suy giảm luồng tiền trong những tình huống khẩn cấp.
Nguyên tắc 10: Ngân hàng cần có một hệ thống đo lường, theo dõi và kiểm soát khả năng thanh toán đối với các ngoại tệ mạnh mà ngân hàng có kinh doanh. Ngoài việc đánh giá tình hình thanh khoản chung cho tất cả các ngoại tệ và những chênh lệch có thể chấp nhận được kết hợp với các cam kết về nội tệ, các ngân hàng cũng cần phân tích riêng rẽ chiến lược của mình với từng loại ngoại tệ.
Nguyên tắc 11: Dựa trên những phân tích được thực hiện theo nguyên tắc 10, khi cần thiết ngân hàng cần xác định và xem xét thường xuyên trong một khoản thời gian nhất định các giới hạn về quy mô của sự chênh lệch dòng tiền đối với toàn bộ các ngoại tệ và với từng ngoại tệ riêng lẻ mà ngân hàng có kinh doanh.
Nguyên tắc 12: Ngân hàng cần có một hệ thống kiểm soát nội bộ phù hợp với quy trình quản trị RRTK. Một thành phần cơ sở của hệ thống kiểm soát nội bộ là việc đánh giá và xem xét một cách độc lập tính hiệu quả của hệ thống và đảm bảo là việc kiểm soát nội bộ được tăng cường hoặc chỉnh sửa khi cần thiết. Kết quả của những đánh giá này cần được cung cấp cho cơ quan giám sát.
Nguyên tắc 13: Ngân hàng cần có một cơ chế đảm bảo một mức độ hợp lý về công việc công khai thông tin về ngân hàng để đảm bảo uy tín của ngân hàng trong công chúng.
4. Quy trình quản trị rủi ro thanh khoản
4.1. Nhận diện rủi ro thanh khoản
Trong quản lý RRTK, thì nhận biết trước nguy cơ tiềm ẩn RRTK có vai trò rất quan trọng, bởi vì nếu như RRTK thực sự xảy ra thì những tổn thất đem đến cho các ngân hàng thường là rất cao, thậm chí đẩy ngân hàng tới việc mất kiểm soát và phá sản.
4.2. Đo lường rủi ro thanh khoản
Phát hiện các dấu hiệu RRTK tiềm ẩn là bước quan trọng giúp ngân hàng có các giải pháp phòng vệ phù hợp, việc sử dụng các cách thức, biện pháp và công cụ nào trong phòng vệ RRTK phụ thuộc rất lớn vào bước đo lường mức độ RRTK này. Việc đo lường RRTK có thể thực hiện bằng nhiều phương pháp khác nhau, theo Peter [120] thì có thể đo lường RRTK thông qua các phương pháp sau đây:
(1) Phương pháp tiếp cận nguồn vốn – sử dụng vốn:
(2) Phương pháp tiếp cận cấu trúc vốn:
(3) Phương pháp xác định xác suất mỗi tình huống:
(4) Phương pháp tiếp cận chỉ số thanh khoản
(5) Phương pháp phân tích thanh khoản động
(6) Phương pháp thang đáo hạn
4.3. Lựa chọn chiến lược quản trị thanh khoản
Trên cơ sở tính toán mức độ RRTK, ngân hàng sẽ lựa chọn chiến lược và công cụ quản trị phù hợp. Các ngân hàng có thể lựa chọn một trong các chiến lược sau đây:
Quản trị thanh khoản từ phía nguồn
Cùng với sự phát triển mạnh của thị trường các công cụ nợ, ngân hàng có thể đẩy mạnh việc huy động vốn trên thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu về thanh khoản.
Quản lý thanh khoản từ phía bên nguồn bao gồm các nội dung:
Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến thời gian và chi phí huy động nguồn.
Lựa chọn cung thanh khoản từ phía bên nguồn thông qua việc phân tích thời gian và chi phí để mở rộng nguồn.
Nghiên cứu các công cụ nợ mới nhằm tiết kiệm thời gian và chi phí.
So sánh chi phí nắm giữ tài sản thanh khoản và huy động.
Quản trị thanh khoản kết hợp
Chiến lược này trở nên phổ biến dựa trên quản lý dòng tiền vào và dòng tiền ra, trên cơ sở đó, sẽ tính toán khe hở thanh khoản của kỳ tới. Khe hở thanh khoản có thể tính cho từng ngày, tuần, tháng… dựa trên các nhân tố tác động (thời vụ, chu kỳ, tâm lý, áp lực cạnh tranh…).
Kế Toán Bán Hàng Và Xác Định Kết Quả Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp Thương Mại
CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ TOÁN BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I/Khái niệm và ý nghĩa của bán hàng Bán hàng là giai đoạn cuối cùng của quá trình tuần hoàn vốn và có tích lũy để mở rộng sản xuất, kinh doanh. Trong kinh doanh thương mại, hàng hóa là các loại vật tư, máy móc thiết bị, sản phẩm có hoặc không có hình thái vật chất mà doanh nghiệp mua về, với mục đích bán lại nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời thu lợi nhuận. 1.Khái niệm về bán hàng: Bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa gắn với phần lớn lợi ích, hoặc rủi ro cho khách hàng, đồng thời được khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Bản chất của quá trình bán hàng là quá trình trao đổi quyền sở hữu, giữa người mua và người bán trên thị trường hoạt động. Hàng hóa bán ra cho các cá nhân tổ chức bên ngoài doanh nghiệp được gọi là bán ra bên ngoài, còn hàng hóa cung cấp cho các đơn vị trong cùng một công ty hay Tổng công ty được gọi là bán nội bộ. Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Thông qua bán hàng giá trị, và giá trị sử dụng của hàng hóa được thực hiện, xu hướng vận động của vốn trong các doanh nghiệp là T – H – T’. Kết thúc quá trình kinh doanh, doanh nghiệp thu hồi vốn bỏ ra và có nguồn tích lũy để mở rộng kinh doanh. 2.Ý nghĩa của bán hàng: Trong xu hướng hội nhập kinh tế hiện nay, tiêu thụ hàng hóa đang trở thành vấn đề sống còn của tất cả các doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy công tác bán hàng là một trong những chiến lược quan trọng hàng đầu của tất cả các doanh nghiệp hiện nay. Hàng hóa được bán nhanh chóng sẽ giúp cho tốc độ quay vòng vốn tăng lên đáng kể, đảm bảo được lợi nhuận. Kết quả bán hàng được phân phối cho các chủ sở hữu, nâng cao đời sống người lao động và hoàn thành tốt nghĩa vụ với nhà nước. Bên cạnh đó, kết quả bán hàng còn là chỉ tiêu tài chính quan trọng thể hiện rõ nét tình hình hoạt động và tình hình tài chính của doanh nghiệp. Nếu tình hình tài chính của doanh nghiệp tốt, doanh nghiệp sẽ có thêm cơ hội tham gia vào thị trường vốn, nâng cao năng lực tài chính. Hơn nữa, thông qua quá trình bán hàng đảm bảo cho các đơn vị khác có mối quan hệ mua bán với doanh nghiệp, thực hiện kế hoạch sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh góp phần đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, giữ vững quan hệ cân đối Tiền – Hàng, giúp cho nền kinh tế ổn định và phát triển. II. Nhiệm vụ của kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Kế toán bán hàng đã giúp cho các doanh nghiệp cũng như cơ quan nhà nước đánh giá được mức độ hoàn thành các chỉ tiêu, kế hoạch về giá vốn hàng bán, chi phí bỏ ra và lợi nhuận thu được, từ đó tìm ra và khắc phục được những thiếu sót, hạn chế trong công tác quản lý. Việc tổ chức, sắp xếp hợp lý giữa các khâu trong quá trình bán hàng sẽ tạo điều kiện thuân lợi cho công tác kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng, đồng thời tạo nên sự thống nhất trong hệ thống kế toán nói chung của doanh nghiệp. Để phát huy vai trò của kế toán trong công tác quản lý hoạt động sản xuất, kinh doanh, kế toán bán hàng cần thực hiện tốt các nhiệm vụ sau: – Phản ánh và giám sát kịp thời, chi tiết khối lượng hàng hóa, dịch vụ mua vào, bán ra, tồn kho cả về số lượng, chất lượng và giá trị. Tính toán đúng đắn giá vốn của hàng hóa và dịch vụ đã cung cấp, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp và các chi phí khác nhằm xác định chính xác kết quả bán hàng. – Giám sát, kiểm tra tình hình thực hiện các chỉ tiêu, kế hoạch bán hàng, doanh thu bán hàng, tình hình thanh toán tiền hàng của đơn vị, tình hình nộp thuế với nhà nước. – Đôn đốc, kiểm tra việc đảm bảo thu đủ, thu đúng, kịp thời tiền bán hàng, tránh bị chiếm dụng vốn bất hợp lý. – Cung cấp thông tin chính xác, trung thực, lập quyết toán đầy đủ, kịp thời để đánh giá đúng hiệu quả kinh doanh cũng như tình hình thực hiện nghĩa vụ với nhà nước. Để thực hiện tốt các nhiệm vụ đó, kế toán cần nắm vững các nội dung của việc tổ chức công tác kế toán, đồng thời cần đảm bảo một số yêu cầu: – Xác định thời điểm bán hàng để kịp thời lập báo cáo bán hàng và xác định kết quả bán hàng. Báo cáo thường xuyên, kịp thời tình hình bán hàng và thanh toán với khách hàng, nhằm quản lý chặt chẽ hàng hóa bán ra về chủng loại và số lượng. – Tổ chức hệ thống chứng từ ban đầu và tình hình luân chuyển chứng từ khoa học, hợp lý, tránh trùng lặp hay bỏ sót, không quá phức tạp mà vẫn đảm bảo yêu cầu quản lý, nâng cao hiệu quả công tác kế toán. Đơn vị lựa chọn hình thức sổ sách kế toán để phát huy được ưu điểm của doanh nghiệp và phù hợp với đặc điểm kinh doanh. – Xác định và tập hợp đầy đủ chi phí phát sinh ở các khâu.
Bạn đang đọc nội dung bài viết Cơ Sở Lý Luận Về Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp Thương Mại trên website Sieuphampanorama.com. Hy vọng một phần nào đó những thông tin mà chúng tôi đã cung cấp là rất hữu ích với bạn. Nếu nội dung bài viết hay, ý nghĩa bạn hãy chia sẻ với bạn bè của mình và luôn theo dõi, ủng hộ chúng tôi để cập nhật những thông tin mới nhất. Chúc bạn một ngày tốt lành!