Top 13 # Xem Nhiều Nhất Khái Niệm Quản Trị Bán Hàng / 2023 Mới Nhất 12/2022 # Top Like | Sieuphampanorama.com

Các Khái Niệm Về Bán Hàng Và Quản Trị Bán Hàng / 2023

” Bán hàng cá nhân” là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.

Định nghĩa trên rõ ràng thể hiện rằng cả hai bên người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy. Những người trong lực lượng bán hàng được đặt rất nhiều chức danh, nào là người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kỹ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực và biết bao nhiêu chức danh đa dạng khác nữa, tất cả những số người nêu trên đều có điểm chung là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có trách nhiệm trực tiếp về việc bán sản phẩm hay dịch vụ của Công ty họ.

” Quản trị bán hàng” có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty. Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng v.v.

Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những loạt mục tiêu được xác định rã ràng với những chiến lược để đạt được những mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty. Thông thường những mục tiêu này đựợc cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hẹ thống tổ chực của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa phương. Điểm cuối cùng của dây chuyền truyền lệnh ấy chính là những người đại diện bán hàng. nếu người đại diện bán hàng không chân thành nỗ lực bán sản phẩm của công ty thì đối với hầu hết doanh nghiệp sẽ rất khó khăn nếu không muốn nói răng hầu như không thể đạt được những mục tiêu đã đề ra. Người có trách nhiệm cuối cùng về việc thi hành nhiệm vụ của người đại diện bán hàng là người quản lý công việc bán hàng theo lĩnh vực.

Vậy những mục tiêu của trưởng phòng quản ly bán hàng là gì? mặc dù họ có thể nêu ra một cách khái quát rằng những mục tiêu của trưởng phòng quản ly bán hàng cũng chính là mục tiêu của công ty., nhưng cụ thể hơn, những mục tiêu áy phải được xây dựng có căn cứ hiện thực hơn những mục tiêu chung của công ty. Mặc dù những mục tiêu thực hiện có thể được diễn tả theo nhiều cách, tùy thuộc vào từng công ty, tùy ngành, nhưng nói chung chúng có thể chia thành hai loại là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận.

Từ lâu, người ta nhận định rằng nội dung công việc của đại diện bán hàng ràng buộc họ vào với công ty thuê tuyển họ. Có nghĩa là khi họ còn làm cho công ty ấy, thì họ phải dành trọn thời gian của họ cho khách hàng của Công ty hay những khách hàng tiềm năng của họ. Trong thực tế, nhiều đại diện bán hàng, những người đại diện bán lẻ và một số khác trong lực lượng bán hàng ngoài công ty tự do đi lại giao dịch giữa công ty của mình và địa điểm kinh doanh của khách hàng. Chẳng mấy xa lạ khi một đại diện bán hàng dùng nhiều thời gian của mình với khách hàng hơn là tại văn phòng công ty.

Những sinh viên được giới thiệu về nghề bán hàng thông qua những chương trình trên đài truyền hình vào lúc đêm khuya, trong những hoạt cảnh, những vở kịch, những bộ phim như “The Music Man”, “Glengarry Glen Ross”, “Cái chết của một người chào hàng”, hay Truyện cổ tích về một anh chào hàng ba hoa, luôn mặc một bộ quần áo bằng nhôm trong bộ phim “Người thiếc” và gần đây là chuyện kể về một anh chào hàng nóng nảy, lừa lọc trong phim “Người công du”. Mặc dù có những bức tranh không đẹp về nghề bán hàng như vậy nhưng cái nhìn của sinh viên đối với nghề này ngày càng sáng sủa hơn vào khoảng 25 năm nay.

Vào năm 1962, nghề bán hàng được các sinh viên mô tả không mấy khen ngợi lắm như là “bị đè nén, địa vị thấp, kém tính sáng tạo, không được khuyến khích mấy về tài chính”. Vào giữa những năm 1980, quan niệm của những sinh viên về nghề này không những sáng sủa hơn, tốt đẹp hơn, mà còn sâu sắc, chín chắn hơn. Họ có thái độ tích cực hơn với nghề bán hàng nói chung và hiểu biết được nâng cao hơn về các loại hoạt động bán hàng. Những nghiên cứu cho thấy, những sinh viên này thích chọn những địa vị được đãi ngộ tốt, bán hàng theo xu hướng năng động, thường xuyên củng cố duy trì khách hàng, hơn là thành đạt và phát triển. Mặc dù các sinh viên nữ có tỏ ra phần nào ít được quan tâm trong những ngành kinh doanh sản phẩm công nghiệp hay bán buôn (bán sỉ) hơn là những sinh viên nam, nói chung họ vẫn có khuynh hướng tích cực vào nghề này. Cuối cùng, đối với những sinh viên chưa ra trường, đặc biệt là giới nữ, đều xem nghề bán hàng là một nghề tuyệt vời, có nhiều cơ hội phát triển và thăng tiến.

Tìm Hiểu Về Các Khái Niệm Trong Ngành Quản Trị Bán Hàng / 2023

Tìm hiểu xem Quản trị bán hàng là gì?

Để hiểu rõ hơn về Quản trị bán hàng chúng ta sẽ cùng tìm hiểu từng khái niệm một.

Quản trị bán hàng là phương thức quản lý nhân sự, lập kế hoạch và chiến lược bán hàng rõ ràng nhằm đem lại kết quả doanh thu tốt nhất. Mỗi công ty, doanh nghiệp cần áp dụng chiến lược marketing kết hợp với các dịch vụ, sản phẩm tốt nhất mới có thể thu hút được khách hàng.

Quản trị lực lượng bán hàng là gì?

Khái niệm thứ hai các bạn sẽ cần phải tìm hiểu qua đó chính là quản trị lực lượng bán hàng. Theo đó quản trị lực lượng bán hàng sẽ bao gồm các công việc như: tuyển dụng và lựa chọn nhân lực, huấn luyện nhân lực, hướng dẫn và kích thích cùng đánh giá các lực lượng bán hàng.

Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng

Trong việc kinh doanh thì người bán hàng là người đóng vai trò quan trọng hàng đầu. Sản phẩm của doanh nghiệp có bán được hay không, doanh thu của doanh nghiệp có cao hay không đó là nhờ vào lực lượng bán hàng. Chính vì thế khâu tuyển dụng nhân lực cẩn thận sẽ góp phần đẩy nhanh thành công kế hoạch bán hàng được đề ra.

Huấn luyện lực lượng bán hàng

Tiếp theo các bước cần thực hiện để hoàn thành kế hoạch bán hàng đó chính là huấn luyện đại diện bán hàng theo đúng quy trình. Những người mới, chưa có nhiều kinh nghiệm về sản phẩm và ngành mình đang theo làm cần được huấn luyện qua một thời gian. Sau đó mới có thể trực tiếp đi chào hàng với khách hàng được. Huấn luyện lực lượng bán hàng nhằm:

Để đại diện bán hàng hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ mình sẽ bán.

Hiểu rõ hơn về quá trình kinh doanh, hoạt động của doanh nghiệp.

Hiểu rõ hơn về các đối thủ cạnh tranh để dễ dàng tiếp cận khách hàng.

Hướng dẫn và kích thích đại diện bán hàng

Các đại diện bán hàng cũng cần được hướng dẫn và theo sát trong từng bước đi nhằm kịp thời hỗ trợ. Bên cạnh đó là động viên, kích thích đại diện bán hàng để nhanh chóng đạt được mục tiêu đặt ra. Và chắc chắn là những đại diện bán hàng xuất sắc sẽ được doanh nghiệp khích lệ bằng những phần thưởng xứng đáng.

Đánh giá đại diện bán hàng

Dựa vào các nguồn thông tin, vào kết quả bán hàng theo thời gian cụ thể, vào thành tích của các cá nhân đại diện bán hàng để đánh giá định kỳ. Trong doanh nghiệp thường sẽ có những buổi họp tổng kết để đánh giá các nhân viên theo định kỳ. Mục đích nhằm khắc phục những thiếu sót và phát huy những điểm mạnh của mỗi cá nhân, tập thể.

Kế toán quản trị bán hàng

Một trong các khái niệm trong ngành Quản trị bán hàng các bạn cần quan tâm đó chính là kế toán quản trị bán hàng. Các bạn có thể hiểu kế toán quản trị bán hàng là thực hiện thu thập thông tin, xử lý và phân tích vấn đề tài chính của doanh nghiệp, công ty. Công việc kế toán quản trị theo đúng quy định của nội bộ đơn vị kế toán trong công ty đó.

Thực hiện kế toán quản trị giúp các nhà quản lý nắm rõ tình hình tài chính của công ty. Bên cạnh đó biết áp dụng các kế hoạch bán hàng phù hợp để điều chỉnh vấn đề tài chính của doanh nghiệp mình. Một số nội dung cơ bản trong kế toán quản trị chính là:

Kế toán quản trị về các yếu tố kinh doanh.

Kế toán quản trị về giá sản phẩm.

Kế toán quản trị về doanh thu đạt được.

Kế toán quản trị về các khoản nợ.

Kế toán quản trị về các hoạt động đầu tư.

Kế toán quản trị về các hoạt động khác của doanh nghiệp.

Như vậy, các thông tin trên chính là những điều cơ bản các bạn có thể tìm hiểu về Quản trị bán hàng. Nếu các bạn có nhiều đam mê với ngành Quản trị bán hàng có thể tìm hiểu và theo học với khóa học tại Cao Đẳng Việt Mỹ. Mọi thắc mắc các bạn có thể liên hệ qua:

Trường Cao Đẳng Việt Mỹ – American Polytechnic College (APC)

Địa chỉ: Số 5-7-9-11 đường số 4, khu dân cư Trung Sơn, chúng tôi

Điện thoại : (028) 5433 6888

Địa chỉ: Số 1A Nguyễn Văn Lượng, phường 6, quận Gò Vấp, chúng tôi

Điện thoại: (028) 7302 5888

Địa chỉ: 135P Trần Hưng Đạo, phường An Phú, quận Ninh Kiều, TP.Cần Thơ

Điện thoại: (0292) 3.832.045

Hotline: 0937 91 0212

Các nhóm ngành đào tạo:

HỆ CAO ĐẲNG QUỐC TẾ ANH QUỐC:

BTEC HND in Hospitality Management (Quản trị khách sạn)

BTEC HND in Business (HRM – Quản trị nguồn nhân lực)

BTEC HND in Business (Marketing)

BTEC HND in Business (Kế toán và tài chính)

Các Khái Niệm Quản Trị Quan Hệ Khách Hàng (Crm) / 2023

CRM là viết tắt của cụm từ Quản trị quan hệ khách hàng (Customer Relationship Management). Quản trị quan hệ khách hàng là một lĩnh vực rộng, được nhiều học giả và các nhà quản trị quan tâm, nghiên cứu và phát triển.

Theo Parvatiyar và Sheth (2001), ” Quản trị quan hệ khách hàng là chiến lược kinh doanh hướng vào việc tìm kiếm, chọn lựa và duy trì quan hệ với những khách hàng có giá trị nhất”. Từ khi ra đời đến nay, các quan điểm về CRM không ngừng thay đổi và khác nhau. Zablah và cộng sự (2004) trong nghiên cứu của mình đã tổng hợp 05 quan điểm khác nhau về CRM theo ” chiến lược, tiến trình, triết lý, năng lực và công nghệ”.

Theo quan điểm chiến lược, giá trị theo vòng đời của khách hàng sẽ quyết định số lượng và chủng loại nguồn lực đầu tư vào mối quan hệ với khách hàng. Verhoef và Donkers (2001) cho rằng ” CRM cho phép doanh nghiệp đầu tư vào khách hàng mang lại những giá trị hữu ích cho doanh nghiệp, nhưng cũng giảm tối thiểu đầu tư của họ vào những khách hàng không mang lại lợi ích”.

Với quan điểm tiến trình, mối quan hệ giữa người mua và người bán phát triển theo thời gian và luôn tiến tới sự ổn định lâu dài. Dựa trên quan niệm này, Srivastava và cộng sự (1999) đã đưa ra khái niệm CRM là: ” CRM đề cập tới việc tạo ra cũng như tác dụng của việc kết nối với thị trường, mối quan hệ với thị trường bên ngoài, nhất là với các kênh và người sử dụng cuối cùng “.

Theo Hasan (2003), ” CRM không phải là một dự án độc lập, riêng lẻ, mà nó là một triết lý kinh doanh, lấy khách hàng là trung tâm của các hoạt động trong doanh nghiệp“. Đây là khái niệm tiêu biểu về CRM dựa trên quan điểm triết lý. Theo quan điểm này, việc duy trì khách hàng (mang lại lợi nhuận cao) là kết quả tốt nhất xuyên suốt các mục tiêu của quá trình xây dựng và duy trì các mối quan hệ.

Dựa trên quan điểm năng lực, Peppers và cộng sự (1999) đã đưa ra khái niệm “CRM có nghĩa là sẵn sàng và có khả năng thay đổi tùy theo nhu cầu của cá nhân mỗi khách hàng dựa trên những gì mà khách hàng nói với bạn và những gì mà bạn biết được về khách hàng “. Theo quan điểm năng lực, trong dài hạn kết quả của các mối quan hệ chỉ mang lại lợi ích khi các doanh nghiệp có khả năng liên tục thích nghi các hành vi với những mong muốn cá nhân của từng khách hàng.

Theo quan điểm công nghệ, kiến thức và công nghệ quản trị sự mô tả tương tác các nguồn lực quan trọng, cần thiết của doanh nghiệp để xây dựng trong dài hạn lợi nhuận mang lại từ các mối quan hệ với khách hàng. Khái niệm tiêu biểu theo quan điểm này là của Shoemaker (2001), ” kiến thức và công nghệ quản trị sự tương tác mô tả các nguồn lực quan trọng, cần thiết của doanh nghiệp để xây dựng trong dài hạn lợi nhuận mang lại từ các mối quan hệ với khách hàng “.

Đây là quan điểm tương đối phổ biến trong nhận thức của các nhà quản trị doanh nghiệp và các nhà cung cấp giải pháp công nghệ. Theo quan điểm này, khái niệm CRM được định nghĩa là một HTTT thu thập từ nhiều nguồn khác nhau cùng những phương pháp phân tích để đưa ra những báo cáo, bảng biểu giúp doanh nghiệp có một bức tranh tổng thể về khách hàng, thị trường và những vấn đề khác theo yêu cầu của quản trị. CRM là những phần mềm sử dụng các khả năng của công nghệ nhằm hỗ trợ quản lý các mối quan hệ khách hàng. Với quan điểm này CRM chỉ tập trung vào công nghệ là chủ yếu.

Theo quan điểm này, CRM được xem là năng lực của doanh nghiệp về việc tiếp xúc và/hoặc mua bán với khách hàng thông qua quy trình bán hàng. Hệ thống CRM của doanh nghiệp chủ yếu tập trung vào các bộ phận quản lý tiếp xúc với khách hàng như marketing, bán hàng, kế hoạch, v.v… Do đó CRM chỉ được sử dụng vào việc phát triển hỗ trợ công việc, không tham gia vào chu kỳ phát triển của sản phẩm.

CRM là một chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp:

Đây là quan điểm toàn diện nhất. CRM là nhiệm vụ của toàn bộ tổ chức chứ không phải của các bộ phận riêng lẻ. CRM là một chiến lược kinh doanh nhằm tối ưu hóa lợi nhuận, doanh thu và sự hài lòng của khách hàng, nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

CRM đòi hỏi triết lý và văn hóa kinh doanh hướng vào khách hàng để hỗ trợ hiệu quả cho marketing, bán hàng và dịch vụ. Theo Parvatiyar và Sheth (2001), ” Quản lý quan hệ khách hàng là một chiến lược và quy trình toàn diện từ thu thập, duy trì và hợp tác với các khách hàng có chọn lọc để tạo ra giá trị vượt trội cho các công ty và khách hàng”. CRM là chiến lược nhằm phát hiện, xây dựng, duy trì và phát triển khách hàng bằng cách tập trung các nguồn lực của doanh nghiệp trong việc cung cấp các SPDV và chăm sóc khách hàng tốt nhất. CRM là giải pháp giúp các doanh nghiệp có thể tiếp cận và giao tiếp với khách hàng một cách có hệ thống và hiệu quả. CRM quản lý toàn diện thông tin về khách hàng phục vụ các mục tiêu tổng thể phát triển khách hàng mới, duy trì khách hàng hiện hữu, lôi kéo khách hàng cũ quay trở lại, tạo lập các mối quan hệ với khách hàng tốt đẹp và bền vững.

Các khái niệm CRM được đưa ra rất phong phú theo các góc nhìn khác nhau. Tuy nhiên bản chất của CRM là hướng mọi hoạt động của doanh nghiệp tới khách hàng. Do đó khái niệm CRM theo quan điểm chiến lược kinh doanh định hướng khách hàng là trọng tâm là khái niệm đầy đủ nhất và được sử dụng trong nghiên cứu của luận án: ” CRM là tập hợp các hoạt động mang tính chiến lược nhằm lựa chọn, thiết lập, duy trì và phát triển các mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài giữa doanh nghiệp và khách hàng trên cơ sở làm thích ứng các quá trình tạo ra lợi ích của khách hàng và doanh nghiệp” (Trương Đình Chiến (2012)).

Tài liệu tham khảo

1. Nguyễn Văn Thủy (2017). Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến việc triển khai thành công giải pháp quản trị quan hệ khách hàng điện tử tại các ngân hàng thương mại Việt Nam.

Khái Niệm Bán Hàng Là Gì? / 2023

Khái niệm bán hàng là gì?

Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng.

Theo quan niệm cổ điển:

Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.

Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa:

Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh. Đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.

Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.

Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn.

Phân loại bán hàng

Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường dùng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng:

Direct selling – Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi

Retail selling – Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị, shop..

Agency selling – Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng,

Telesales – Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp

Door to Door selling – Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp.

Business to business (B2B) selling – Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác.

Business to government selling – Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước.

Online Selling: Bán hàng trực tiếp trên internet.

Nếu có ý định kinh doanh, hãy thực sự nghiêm túc tìm hiểu chúng.